Veille Commerciale | Là Où Vos Clients Vous Attendent

Intelligence Commerciale,
Pour Coller aux Marchés

La Vente Devient Sociale. Avec La Veille, Accélérez !

Pas possible aujourd'hui, à l'heure du Big Data et des réseaux sociaux, de prospecter comme avant. C'est à dire "dans le vide" et "à froid". La Valeur d'Usage d'un fichier non actualisé devient très vite une Valeur d'Usure, avec un ROI qui tend vers zéro. La prospection classique ne créer que des frustrations. Côté commerciaux car les accès aux décideurs sont fermés et les taux de conversion en chute libre. Côté prospects car le harcèlement est proche et la crispation déjà présente.

L'Intelligence Commerciale (Sales Intelligence).est le levier de l'Intelligence compétitive, de Marchés et d'Affaires

En environnement concurrentiel fort, où les positions sont disputées et évoluent sans cesse, "rester au contact", être "bien informé" est vital pour répondre aux évolutions rapides de marché. La surveillance s'exerce tout au long du proccessus Marketing - Vente.

L'information ciblée qui scrute les nouveaux événements de la relation Vendeur - Client et fournisseur, et Concurrents, est au centre de ce défi. La Veille repose sur le suivi des acteurs clés qui impactent le Développement Commercial. Veille sur les conditions d'accès et de croissance des marchés, sur les acteurs clés et l'évolution de l'environnement, des règles du jeu, les offres et nouveaux produits, et sur les attentes clients. Comment suivre ces évolutions et utiliser ces renseignements pour faire la différence avec vos concurrents ?

 

De la data, de l'écoute, de la relation naît la Vente

(Et non de la menace sur les commerciaux comme dans cette vidéo !)

Notre surveillance des Acteurs - Marchés a pour objectif de mieux écouter, détecter les signaux d'achat des futurs clients, les questionner et se mettre en relation "au plus tôt". Il existe une forte prime au 1er vendeur entré en relation (estimée à 45%). Il faut donc faire la différence assez tôt avec vos concurrents.

Plus vos marchés sont agités, vos produits banalisés, des coûts de transfert d'achat faibles, des possibilités pour le client de remonter vers l'amont de la chaîne de valeur, plus la veille commerciale et marchés est utile.

Commentmotiver vos troupes pour doper les ventes ?  

Ces 2mn du film "Les portes de la gloire" vont vous amuser. Ou pas ! Au delà de la caricature proposée ici. A l'heure du "social selling", le relation client change en profondeur. Il faut tester d'autres pratiques que le passage en force. De chaque côté ! 

Bénéfices d'une Veille Commerciale Vraiment Pilotée

70% des Dir. Marketing Ventes visent des clients plus qualifiés et rentables ! (Source). La Veille Commerciale vous aide à mieux choisir vos clients pour des affaires futures plus profitables. C'est un point très important depuis le Chiffre d'Affaires, jusqu'à la formation de la marge brute et du résultat net.

Bénéfices Veille Commerciale pour Gagner de Nouveaux Clients Rentables

Bravo ! Le prospect est entré dans votre portefeuille clients. La Veille s'arrête là ? Non ! Veille sur son scoring pour garantir la bonne fin des factures, veille sur ses événements internes (projets, produits, embauches...) pour consolider la relation. Le client ne pensera pas forcément à vous s'il compte plusieurs process, acheteurs, ou sites en interne. Il faut donc rester en éveil, sans pression trop forte qui finirait pas lasser. 

De la répétition d'une veille ciblée naît l'Intelligence de Marchés

Pourquoi la Veille Commerciale ?

Pourquoi la Veille Commerciale est une conditon du développement des entreprises

  • Pour Valoriser votre Portefeuille Clients
  • Pour Rafraîchir votre fichier Prospects...
  • Pour Détecter des niches pour vos Offres
  • Pour Doper vos Energies et vos Résultats
  • Pour Devancer vraiment vos Concurrents
  • Pour Capter des clients bien plus rentables

Prêts dès que le besoin client émerge

Comment détecter ces évènements ? Et passer à l'action ? Nous examinons avec vous et vos Forces de Ventes une sélection d'affaires gagnées ou perdues, et dessinons des parcours clients types, segmentés en phases (Sensibilisation  Considération Solution). Tout au long de ces parcours, nous repérons les Evénements Clés (ou des hypothèses raisonnables sur ceux-ci) qui marquent l'entrée dans chaque phase, et la préparation de la suivante. Intelligence collective mobilisée, nous opérons avec le Management Visuel (Mind Mapping) qui donne de très bons résultats.

☑ Partagez-vous comme nous ces convictions ?

  • Vos commerciaux ouvrent leurs yeux et leurs oreilles sur le terrain et c'est bien ainsi,
  • Ils ne sont pas experts en recherche de données, dans un écosysème web foisonnant,
  • Ils ne peuvent valoriser ces données sur un rythme désynchronisé avec leurs activités, 

Le boulot de vos force de ventes, c'est le terrain. Et avec des dossiers et données bien préparés, vous les conduisez vers de plus larges victoires. Le plus souvent avec le concours de leurs précieuses assistantes commerciales qui reçoivent l'information en "push" et la rendent directement actionnable. 

L'occasion de Rapprocher Marketing et Ventes

Mais commençons par ce qu'il ne faut pas faire...

Quand on ne s'informer au préalable sur le prospect, impossible de se mettre "dans ses chaussons", de faire preuve d'empathie pour une vraie écoute. Alors on y va en force. Enfin bref, on glisse juste quelques mots du métier pour faire comme si. On ressent les consignes de la Comm comme des contraintes, et on part de suite sur les solutions, avant même d'avoir saisi la problématique et les frustrations du client. Le "Pourquoi ?" il est important d'agir n'est pas évoqué. Seul le "Comment" vous allez rentrer dans ma solution est discuté. Pas de Relation, pas d'Attention, pas d'Apprentissage.

Régalez-vous avec cette vidéo ! Plus d'un va sourire...

 

La Veille Commerciale est motivante pour les vendeurs

Mieux connaître vos concurrents pour mieux répondre aux besoins et réussir vos ventes

Se glisser dans le peau du prospect, avec méthode et outils, permet des observations ciblées. Nous isolons et relions les évènements clients qui annoncent des besoins, et qui laissent des traces sur le web. Départs et recrutements clés, projets, investissements, présence simultannée de technologies ou équipements, relations partenaires. Autant de signaux pour éclairer les questionnements des commerciaux et motiver leur action sur le terrain. Ils développent de nouveaux réflexes, creusent en profondeur. Aidés par l'assistante, ils ont une vraie longueur d'avance !

 

Et si de cette prospection éclairée ne découle pas un acte de vente ici et maintenant, la relation ainsi menée est performante. De nouveaux apprentissages se réalisent. Le prospect sent la finesse de l'aproche et il reconnaît le professionnalisme. Il voit l'inteligence de situation. C'est un avantage important qui laisse une trace. Le côté déceptif de la vente manquée se change alors en catalyseur d'énergie et de dépassement.

 

Veille Commerciale: Vendre Mieux, et Plus !

  • Diversifier vos sources de prospection clients...
  • Bâtir des accès vers des clients plus rentables
  • Etre plus à l'écoute et faire évoluer vos offres

 

Webinar gratuit: Comment démarrer votre veille commerciale et engager vos commerciaux

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La "Veille  3 Sociétés / 3 Semaines"

ou  Ces 10 prospects ont besoin de vous"

Fini le temps de l'exposé. Voici le temps de l'action ! Vous voulez du concret, avec vos exemples, vos affaires, vos clients. C'est à vous avec ce webinar privé ! De notre côté nous sommes impatients de traiter un nouveau cas. Sans engagement, et si nous ne pouvons rien faire, nous vous le dirons en vous détaillant pourquoi. Et c'est parfois là que la solution apparaît !

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